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看化妆品店如何利用细节体验,带动30万营业额新增长


时间:2018-07-14 14:49:43
工欲善其事必先利其器。

想要做好销售,就不能忽视自己销售半径内的那些辅助工具。

可别小瞧了这些工具,用好它们能够帮助你提升你的销售业绩!

拉高客单的辅助工具

以修眉刀为例:

BA在销售彩妆时,一般都会先使用修眉刀为顾客修眉,如果此时修眉刀钝了,体验时刮疼了顾客,就会造成不舒适的体验感受,并且还有可能影响彩妆产品的销售。

相反,如果选择了好的修眉刀,并在使用时检查了修眉刀,就既不会让顾客又不舒适的体验感受,而且还会让眉形变得更精致,为顾客下一步尝试体验彩妆打下了良好的基础,还有可能会随手带一把修眉刀。
 
别小看这个修眉刀,虽然单价不高,但给你算一笔账,如果一家门店每年彩妆体验的人数是8000人,其中有6000人修过眉毛,每个人都购买了一支体验时的修眉刀,假设每支修眉刀的零售价是15元,那么每年门店的业绩就增加了90000元。

再以高级棉棒为例:

在做体验时,我们通常会使用棉棒、或是化妆棉来辅助体验。一方面,可以防止直接接触产品,导致细菌滋生加快产品变质;另一方面也是方便体验。

但是,如果顾客在体验时发现棉棒上有霉点、污垢、或是被随处乱丢乱放,就会给顾客留下门店不卫生的体验形象,即使顾客这次碍于面子在你店里买了产品,也有可能会导致这名顾客以后都不再光顾,甚至流失更多顾客。

但,如果门店在使用棉棒时,能够将棉棒统一陈列布置,保持棉棒的卫生整洁。不仅能延长试用装的使用寿命,还能提升试用感受。如果在试用台上做一些使用棉棒有哪些好处的宣传,相信很多顾客在购买产品时也都会自然带走一盒高级棉棒。
 
再算一笔账,如果一家门店每年护肤品体验的人数是10000人,其中有9000人购买了护肤品,每个人都购买了一盒高级棉棒,假设每盒棉棒的零售价是18元,那么每年门店的业绩就会再增加162000元。
 
辅助可销售的工具有很多,比如化妆棉、粉扑、睫毛夹、双眼皮贴纸、假睫毛、化妆镜、束发带等等,都可以在提升顾客消费体验感的同时成为连带品,拉高你的客单价。

为服务加分的小细节

重视体验细节

除了本身就自带消费属性的辅助工具外,有一些辅助工具能给你的服务体验加分,促使顾客二次返店。

比如为顾客体验前,特意做手部消毒工作、体验时BA佩戴的一次性口罩、试用化妆粉扑做已消毒与已使用分类存放等,这些销售体验细节服务,都能成为顾客下次再来,并且还带着朋友来的理由。

重视试用感受

在每一个新的体验服务面向顾客之前,员工之间要先进行相互体验。

在体验的过程中,BA要以顾客的视角来感受整个服流程的舒适度,发现流程中可能存在的细节问题,及时调整。

另一方面,BA还要学会引导顾客说出自己在体验中的真实感受。好的地方,门店要有意识地将标准强化再快速复制,顾客反馈不好的地方,要明确具体是哪里有问题,找到根源并快速解决。

建立标准化试用标准

1、建立体验台台面的卫生标准;
2、试用装每日的检查机制(有无破损、是否干净、是否变质等)
3、试用工具分区放置,可销售、可加分等;
试用工具使用细节描述(化妆刷要使用刷套进行有序摆放,纸抽要使用专用纸抽盒进行包装,化妆镜上不能出现指纹等);
4、除了标准外,还需要加强对工具使用、保养的培训;
5、每日检查落到实处,通过店内没人时的碎片化时间来对体验区整体状态进行检查与抽查。

总之,不要让顾客因为你的体验台过于杂乱而放弃体验。

销售其实不必局限于产品本身,产品使用时的细节、工具、场景都可以是为你销售加分的东西。

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