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过敏季化妆品店,如何做才能业绩大增?


时间:2018-04-07 14:25:08

  一年几度的过敏季又来了。对于化妆品店来说,过敏季是一个要注意的“坎”。

 

  如果门店没有做好应对过敏季的准备,顾客进店,由于店员的不专业导致措手不及,甚至加重顾客的过敏,会让顾客觉得店铺不够专业;反之,门店准备充分不仅可以培养店铺良好的口碑、开发潜在客户,对销售业绩也大有帮助。

 

过敏季化妆品店,如何做才能业绩大增?


  那么,在过敏季,门店需要做好哪些准备呢?

店员学习敏感肌的基础知识


  过敏季员工必须学习敏感肌的基础知识,才能有备无患。这些专业知识包括:判断顾客皮肤类型、如何跟顾客交流、探知顾客对哪些东西是敏感的,比如海鲜、熬夜、粉尘、花粉是否过敏……

 

  一般判断顾客皮肤敏感有几大症状:

  1、看上去皮肤较薄,角质层不全,容易脱屑,脸上的红血丝明显(扩张的毛细血管);

  2、皮肤容易泛红;

  3、严重会出现红肿和皮疹;

  4、肤色不匀,炎症褪去容易留下印痕或斑点;

  5、皮肤紧绷干燥,保水能力差。

 

  如果看到以上症状,那么店员就要注意这类顾客皮肤的敏感性了,并推荐一些防敏的产品。

 

在给敏感性皮肤顾客推荐产品时,员工也有几种选择:


  1、选用无香味的、小包装的、保质期短的产品;

  2、选用化妆水或爽肤水时,先摇晃一下,看是否起泡小且泡沫是否很快消失,因为这说明它含界面活性剂少;

  3、选用包装更科学的、能尽量避免细菌侵入的产品,不买广口瓶的产品;

  4、选用弱酸性的洁面用品,以温和而偏微酸性、尤其是以低泡的洁面产品为佳;

  5、保湿工作一定要做到位。

 

  当然,以上只是基本的产品销售知识,对于敏感性皮肤的顾客,BA给予一些保养护理建议,会更容易为店铺赢得口碑。在这方面,BA可以建议顾客:


  1、不使用清洁力很强的洗面奶,如针对油性肌肤的洗面奶。

  2、一天洗脸不超过2次。

  3、洗脸的温度不能太高也不能太冷,温温的就好。

  4、少使用清洁面膜及去角质类产品,每月用1~2次即可。

  5、不使用带酒精或用起来滑滑的爽肤水。

  6、含药物成分的化妆品要慎用,特别是高倍防晒品。

  7、避免在短期内交错使用不同白菜网送体验金不限ip的高活性产品(如精华),更不要超龄使用太过营养的产品。


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主题活动场景/陈列如何打造


  员工做好了应对过敏季的基本知识储备之后,门店围绕“过敏季”做一些主题活动场景、陈列打造也有利于提高销售。

 

  在主题场景的打造上,光合社创始人叶光老师建议:

 

  第一、可以在店铺的橱窗门头上挂上横幅或者LED屏,通过字幕向顾客提示:现在是过敏高发的季节,店铺中可以为顾客做免费的抗敏养护。这个时候先不提产品,只宣传免费的诊断和提供的服务,这样就容易捕捉一些以前不来店铺的人群。

 

  第二、宣传广告的张贴要形成一种氛围。顾客进店之后,营业员对顾客的打招呼要体现出对顾客防敏的宣传,但是不要让没有敏感需求的顾客厌烦,这个时候需要员工有一个静态的宣传,比如胸前、肩膀上的贴士,能够在整店中形成防敏防晒的氛围,可以和防晒推荐结合做。

 

  第三、防敏类产品的突出陈列以及宣传卖点的突出。所有防敏感的产品,员工一定要定点定位能找得到,设立防敏专区,并要有明确的标示,可以增加店内体验项目的内容。

 

  在陈列上,则可以从一些细节着手:

 

  一、是可以增加店铺中功效型产品的陈列,例如补水滋润类的产品或者带有修敏滋养类的产品。

  二、是店铺中的金盏花、仙人掌相关联的产品做特殊陈列,平时这些产品销售都一般,过敏季能拿出来营造场景。

  三、是对沐浴露、彩妆、香水、指甲油的推荐,乃至面膜的推荐,我们需要在店铺形成一个统一的安全感产品的推荐。在过敏季节,其实顾客从头到脚的产品都可以跟“过敏”挂钩,比如在高过敏季节,可以建议顾客使用舒敏洗发水,而不是去油类的洗发水。当顾客对专一、单一的修敏产品产生信任感的情况下,就会注意到店内还有哪些东西是适合自己的。

  四、是一些功能性的产品,比如芦荟胶、滋润型的喷雾,干发巾、纤维毛巾,还有店内的一次性洁面工具比如洁面扑、压缩面罩,一次性洁面巾等等,都在过敏季更容易销售。


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活动中需要注意的细节


  过敏季做活动中也有几点需要注意的细节:


  1、需要特别注意员工当中有没有过敏的,不能让顾客觉得店铺是“王婆卖瓜,自卖自夸”。如果员工的过敏非常顽固,可以大方告诉顾客这是属于顽固性过敏,虽然敏感但是已经比过去好了。 

  2、注意一定不能在顾客还没进门的时候就先推销产品,这样容易激起顾客的戒备心,一定要强调免费服务,要体现出专业。同时在防敏修护的LED屏、POP海报上不要体现任何打折促销等白菜网送体验金不限ip活动,否则,顾客就会起强烈的戒备心,根本不会进店。 

  3、要做好过敏案例的登记和演练。每天晚上开会时都要分享这些独特的案例,顾客是什么原因过敏,在销售中有什么需求,这样才会更专业。


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后续针对顾客回访/维系


  针对过敏顾客,也需要做好顾客回访、维系工作。因为这些过敏人群未来也是高客单的潜在消费者,这些高敏感型皮肤的顾客,过往对我们的信任感都会在沙龙会上形成大单,套系的销售更容易提高我们的客单价格。当然这个不是通过当年就能完成的,需要一定时间的积累,当顾客的信任感达到一定程度之后才行得通。

 

  具体如何做回访、维系,有几种方法可以借鉴:

 

  一、以电话追踪过敏顾客到店提供附加服务,如果这个客户能够定期回到店让我们看一看她的皮肤,这样就能增加顾客的回店次数,增加顾客对我们的信任感,慢慢培养顾客的购买力。 

  二、让顾客知道你惦记着她。记住一个人有很多种方式,记住她的生日,记住她喜爱的颜色和食物……可如果她不知道你这样惦记着她,一切都是白搭。

  定时性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品等都是对老顾客表达惦记的方式。小小卡片、简单的信息会成为联系买卖双方情谊的“纽带”,良好的人际关系,会使许多顾客乐意和门店长期打交道。

  三、给足老顾客面子。你的门店必须有让老顾客回头的理由,面子必然是其中的一个。例如老顾客带来的新顾客,无论购买金额多少,当天均需发信息感谢老顾客对白菜网送体验金不限ip的热爱与对店铺的支持,感谢新顾客对白菜网送体验金不限ip的认可,一周内须电话回访使用感受,让新顾客感受到老会员的推荐靠谱,给足老会员“面子”。


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